Interview d’Yves Allibert, dirigeant d’Irrijardin

Les ventes sur le site internet ne phagocytent pas les magasins de vos franchisés ?

Non, nous avons en 2011 choisi de fluidifier les flux entre le site internet et nos franchisés. Les ventes sur le site sont attribuées au magasin qui couvre la zone de chalandise  où est situé le client. C’est un point fondamental. Nous ramenons du chiffre d’affaires à nos franchisés qui n’ont pas stocké, ni commandé le produit à la centrale d’achat. Après avoir livré le client final depuis notre site de Noé, nous émettons une facture à destination de ce client pour le compte du franchisé. Ce dernier est crédité par la centrale dans les 15 jours. Les ventes du site www.irrijardin représentent environ le CA d’un magasin physique.

Le site web est devenu un pilier indispensable d’Irrijardin ?

Oui, la création de visibilité est énorme. La majorité des gens qui vont dans les magasins ont défini au préalable leur achat sur le site. Au cœur de la saison nous enregistrons jusqu’à 25 000 visites jour, c’est l’équivalent de cinq fois le nombre de visites dans tous nos magasins sur une même journée. Notre stratégie web demande des investissements importants, pour lancer de nouveaux projets, mettre à jour le site. Ces investissements sont de l’ordre de 250k€ annuels.

Vous venez de lancer un nouveau concept dans le magasin de Noé, au siège de l’entreprise ?

Le point de vente de Noé a doublé de surface en passant à 270 m2. C’est devenu le  magasin pilote. Il est adossé à un centre d’innovation commerciale et de l’expérience client. On y teste les nouveaux concepts de magasins et techniques de vente auprès de notre client dont on recueille les avis.  Le concept store d’Irrijardin déployé à Noé apporte un nouveau parcours client omnicanal adapté aux codes du 21 siècle, pour nos trois métiers, le spa, la piscine et l’arrosage. Nous y avons intégré des outils numériques spécifiques comme Irrilab pour l’analyse de l’eau, des tablettes, des bornes, des grands écrans. Tous les magasins seront progressivement modernisés en reprenant ce nouveau concept store.

Le transfert de notre stock principal chez Denjean Logistique à Toulouse, a libéré de la place dans notre entrepôt situé à Noé et nous avons pu ainsi créer un espace de formation dédié aux spas et une salle de sport de 110 m2  à la disposition des salariés.

Le spa est en plein boom ?

La demande est forte et le marché évolue très vite avec les spas fitness et les spas de nage pour répondre à des demandes de plus en plus différenciées pour le massage, la pratique de la nage. C’est le produit le plus technique à vendre pour un budget à partir de 20 k€. Nous formons régulièrement les vendeurs dans le centre de formation dédié de 250 m2. Depuis 2015, Frédérick Bousquet, médaillé olympique apporte son expérience sportive pour conseiller les clients et nos franchisés sur la manière de bien utiliser les spas. A la demande de nos clients, nous allons début 2017 proposer un spa Made in France. Aujourd’hui les produits viennent des Etats-Unis. Nous avons engagé un partenariat avec un fournisseur français incluant la « French Touch ». Irrijardin a défini le cahier des charges tout en conservant un design américain.

Vous continuez à avoir une croissance régulière ?

Depuis cinq ans, le CA d’Irrijardin a progressé de 55%. Sur le dernier exercice le CA a été de 51,4 millions d’euros, en croissance de +17%. Irrijardin emploie à sur le site de Noé et de Toulouse près de 100 personnes. Avec nos 15 magasins en propre, l’effectif salarié global est d’environ 150 personnes et il est de près de 400 si on prend en compte les effectifs les des 74 magasins en franchise. Cette année, malgré un printemps pluvieux, le chiffre d’affaires devrait croître d’environ 9,5%. Nous faisons, depuis plusieurs années, mieux que le marché grâce à notre mix produits performant, et le développement du réseau de franchise. Le spa et la piscine restent les activités les plus dynamiques. L’arrosage, notre activité historique proposant encore près de 20% du CA. Le réseau comprend 91 magasins dont 15 en propre. L’an prochain 7 à 8 magasins en franchise seront ouverts. Mais Irrijardin est encore loin de couvrir l’ensemble du territoire. Le potentiel d’ouverture reste donc encore très significatif.

Vous recrutez des nouveaux franchisés ?

Oui, nous recrutons des personnes qui ont une mentalité d’entrepreneurs et de commerçant, souvent après une activité salariée au sein d’une autre entreprise. L’investissement de départ est d’environ 200 k€ en mobilisant au moins 50 k€ pour les fonds propres. Un magasin est rentabilisé au bout de trois ans d’exploitation. Après une première sélection par téléphone (soit environ 250 entretiens téléphoniques), une quarantaine de candidats sont invités à venir passer une journée de découverte sur notre site de Noé. Ils ne seront ensuite plus qu’une quinzaine à participer à une semaine complète sur notre site dans nos services et dans plusieurs de nos magasins, ceci pour aboutir à la sélection finale d’un peu moins de 10 candidats. Les franchisés qui nous rejoignent sont généralement sensibilisés à ce métier technique autour du loisir et de l’eau mais aussi à la solidité de l’entreprise et à l’accueil très chaleureux qu’ils reçoivent.

Le projet de développement durable au Sénégal se prolonge ?

Oui, nous avons initié  le programme Irrisahel en 2008 au Sénégal  en collaboration avec le Conseil Régional, l’EI de Purpan, l’Agence de l’Eau Adour-Garonne et l’ASODIA,

4 villages ont été équipés de systèmes d’arrosage pour développer  l’autonomie alimentaire avec une formation au maraîchage. Irrijardin apporte ses compétences en matière de micro-irrigation et de gestion de l’eau. Ces 4 villages ont servi d’exemple et cultivent aujourd’hui des pépinières de plants revendus à 300 nouveaux maraichers installés aux alentours.

Nous avons noué un partenariat avec les Jardins du Cœur (ateliers de réinsertion à travers les activités maraichères). A travers ce partenariat nous soutenant les Jardins des Restaurants du Coeur, par le don de matériel d’arrosage et les conseils de mise en œuvre mais aussi avec des apports de fonds à travers l’organisation de Journées du Cœur dans nos magasins chaque mois de mars. Nous réfléchissons actuellement avec les Restaurants du Cœur à activer aussi le volet de réinsertion professionnelle en organisant des stages de réinsertion au sein de notre propre entreprise.

Détails :

Effectif : 100 personnes à Noé et à Toulouse

Activité : Distribution de piscines, spas et systèmes d’arrosage

75 magasins en franchise, 15 en propre.

Chiffre d’affaires enseigne (exercice 2015-2016) : 59 M€ HT

Jean Luc Bénédini diffusé le 02/01/2017